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怎么样做网站使外贸网络营销做到更好

发表日期:2011-3-21 18:46:00       文章编辑:管理员       浏览次数:5648

  企业的发展战略决定其业务定位。从上述外贸企业的业务定位发展历史来看,过去那种利用供需信息和政策资源的不对称,牟取差价的外贸方式已经逐渐成为历史。现在外贸企业的发展趋势更多地是利用其人才优势、经验优势、业务优势,联合工厂合作伙伴,通过自身优质、独特的质量、设计、品牌和服务,吸引客户,留住客户,发展客户。

  对应以上定位,现有外贸企业网站的定位也更多地在展示形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中,大家要始终围绕这个定位展开策划、建设。至于企业网站在市场营销、客户销售等方面所发挥的作用,只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用,但并不能成为外贸企业网站的主要职能。
  外贸企业的市场营销,其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小,集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同,任何一个潜在外贸客户的跟进、开发,都需要大家的业务员认真、细致、及时的跟进,在建立起基本的信任和沟通渠道后,才有可能下单成为企业的现实客户。
  此外,外贸领域是一个特殊的贸易领域,不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准,而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然,还有基本的商业准则和商业道德。因此在分析市场、揣摩客户的过程中,需要考虑以上因素。在设计、建设网站的过程中,也要体现以上原则。

  网站受众:从企业的角度,可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和功能模块。 

1、新工具对外贸方式的变革。

  国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔,由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善沟通、改进通信的方式,都可能引起外贸方式的变革。从70年代前的电报、电话,到80年代的传真机、90年代的电子邮件和网站,到现在Skypet网络电话等,降低成本、提高效率的新通信工具的应用,无不引起外贸方式的转变,进而影响外贸思维的变革。外贸网站作为一种克服时空限制、图文并贸的展示方式,方便、高效、形象、生动,毫无疑问是一种外贸工具。但它更是一种外贸营销渠道,承担着展示企业形象、品牌、服务等其他外贸工具所不具备的功能。

  2、现有的外贸市场拓展渠道。

  由于人力、成本、效果等方面的考虑,现有外贸企业市场拓展渠道如下:派人出国携带样品参加国际专业展会;参加广交会、华交会等国内综合、专业展会;加入主流B2B平台;在专业行业杂志上刊登广告;加入产品名录光盘展会派发;直接电子邮件客户开发(DM);自建网站进行网络营销等。

  以上模式中,通过参加国内外专业展会结识专业买家,参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案,是目前外贸企业拓展市场的有效手段。外贸企业的网站,从某种意义上讲是以上主流市场拓展渠道的补充,尚不能成为主要市场营销的手段。

  3、网站是一种市场拓展渠道补充。

  有效的市场拓展渠道必定是双向的、互动的。现有外贸企业的网站,更多地是作为一种广告、标志牌,被动地等待潜在或现有客户的访问,缺乏主动出击、主动沟通的思维和手段。很大程度上导致投入和收益不成正比。当然,网站的操编辑、使用者是否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。

  网站作为一个承载展示企业信息、产品信息的平台,其上的信息内容可以根据企业需要自由确定,产品信息可以随时更新,因此网站平台注定可以成为象展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方式的后续补充,并且可以克服其他拓展方式在时间和空间上的局限,成为与客户保持长期、有效沟通的补充渠道。

  4、网站是一个与客户保持互动的窗口。

  现有外贸的网站,多数方式的是静态的文字和图片,建设完成后便会好几年都没有更新,也无专人管理。就象是一块树立在路口的企业广告牌,如果客户看到是几年以前的过时信息,那么他对企业的印象会大打折扣。


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